Kanały marketingu samej nazwy formułują już istotętaki termin. W gruncie rzeczy oznacza to mechanizmy, a dokładniej sposoby marketingu (sprzedaży) przedsiębiorstwa jego produktów. I z efektywności takich kanałów wynika, że ​​rentowność przedsiębiorstwa zależy w dużym stopniu.

Jak określić, który z dostępnych kanałówsprzedaż może przynieść maksymalne wielkości sprzedaży i zapewnić kupującemu wysoką jakość usług. Jedną z głównych cech kanałów dystrybucji jest ich przepustowość.

Często kanały sprzedaży powstają absolutnielosowo. W tej sytuacji spontaniczne kanały dystrybucji cechuje brak kontroli producentów nad cenami. Wynika to z pojawienia się dużej liczby pośredników w takich kanałach sprzedaży. Ponadto w tym scenariuszu kanały dystrybucji nie mogą być analizowane przez producenta pod względem ilości i jakości bazy klientów, śledząc wsparcie obsługi klienta, gdy pracują pośrednicy. Sytuacja ta często prowadzi do pojawienia się niekontrolowanych procesów sprzedaży i braku możliwości późniejszej realizacji planów sprzedaży za pośrednictwem takich kanałów.

Aby zmienić sytuację i zrobić toże kanały dystrybucji spełniają wszystkie wymagania producenta, wiele przedsiębiorstw stosuje pewien schemat zintegrowanych oszacowań kanałów sprzedaży. Głównym celem tej metody jest rozwój planowania sprzedaży głównego, a nie intuicji i inspiracji, ale w oparciu o otrzymane informacje na temat perspektyw określonych kierunków.

Pierwszą rzeczą, którą wykonuje się za pomocą tej techniki -uzupełnić pełną listę możliwych źródeł. Mogą to być na przykład: hurtownicy, firmy realizujące dostawy i dostawy towarów do placówek, firmy, które łączą sklepy pierwsze, drugie i detaliczne. Na tym etapie konieczne jest pełne przeanalizowanie wszystkich możliwych opcji, często za burtą są jeszcze 2-3 kanały, co może przynieść całkiem spory zysk.

Następnie porozmawiajmy o kryteriach oceny. Najczęściej stosowanymi kryteriami oceny kanałów marketingowych są: rentowność, zadowolenie klienta, kontrola kanału ze strony producenta (chodzi o kontrolowanie ceny i przepływu towarów), poziom konkurencji tego kanału podczas pracy z nim oraz perspektywa takiego kanału w długim okresie.

Każde z powyższych kryteriów ma salę balowąsystem. Używając tego, możesz określić, jaki sukces odniesie ten kanał w tej czy innej sytuacji. Ile jest lojalny wobec twojego produktu i jak opłacalna i długotrwała będzie taka współpraca twojego przedsiębiorstwa i partnerów uczestniczących w takim kanale sprzedaży.

Jednak oprócz punktów eksperci zalecająwymyślić specjalny współczynnik ważenia dla każdego kryterium. Współczynnik ten zależy od orientacji firmy w planowaniu strategicznym i jego lokalizacji na rynku. Oznacza to, innymi słowy, współczynnik wyraża stopień ważności jakiegoś kryterium dla tej konkretnej firmy lub dla tej konkretnej grupy produktów. Po dokonaniu oceny każdego kryterium i podsumowaniu wszystkich wyników można ocenić jakość i skuteczność takiego kanału. Na podstawie wyników można określić, które kanały sprzedaży są priorytetowe, a które nie. To podejście działa zarówno z bezpośrednimi, jak i pośrednimi kanałami sprzedaży. Przy okazji, należy zrozumieć, jaka jest różnica między nimi. Pośredni kanał sprzedaży ma miejsce wtedy, gdy w łańcuchu producenta - konsument jest również pośrednikiem, jeden lub kilka nie ma znaczenia. I na odwrót, kiedy łańcuch jest krótkim producentem - konsumentem i wszystkim innym, taki kanał nazywa się direct. Obaj mają swoje zalety i wady.